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B2B Marketing

B2B Marketing, das heißt heute auch: Social Media Marketing. Warum ist das so wichtig? Wenn du noch nicht in den sozialen Medien präsent bist, deine Mitbewerber sind es sicherlich schon oder werden es bald sein!
Das ist eine relativ neue Entwicklung im Online-Marketing und -Vertrieb. Bisher hieß es immer, Content sei King. So zählte das Betreiben eines Blogs zu den wichtigen Maßnahmen, um Kunden erreichen zu können. Das galt sowohl im B2C als im B2B-Marketing. Auch die Pflege eines Profils in den sozialen Medien und das regelmäßige Veröffentlichen von gutem Content waren ein unverzichtbarer Teil der Leadgenerierung. Die Zielgruppe der geschäftlichen Kunden war davon jedoch noch wenig betroffen.

Als wir mit unserem ersten Unternehmen ins B2B Marketing gestartet sind, hätten wir damit wohl nicht gerechnet: dass Social Media Marketing irgendwann auch im Business-to-Business relevant sein würde. Heute wissen wir um die Macht von LinkedIn Marketing im B-2-B, sind immer auf der Suche nach neuen Trends, um Entscheider von Unternehmen zu erreichen und beraten erfolgreich auch unsere Kunden in diesem Bereich.

Der schnelle Wandel im B2B Marketing ist eine Herausforderung

Denn seien wir ehrlich – die Welt ist in einem blitzschnellen Wandel begriffen, sodass niemand mehr ein Experte für alles sein kann. Früher waren die Maßnahmen klar, mit denen man seine B2B Kunden erreichen konnte und die Grenze zwischen „social“ und „professional“ war klar gezogen. Heute vermischen sich die verschiedenen Bereiche und einige Marketing Trends aus dem B2C Bereich kommen nun auch B2B zur Anwendung.

Was sind deine Ziele?

Dennoch, oder gerade deswegen ist es extrem wichtig, dass du genau weißt, was du tust:

  • um mit jeder Maßnahme deine Glaubwürdigkeit zu stärken
  • um deine Erfolge im Auge zu behalten und
  • um stets flexibel genug zu sein, um auf neue Trends schnell zu reagieren. Das bedeutet auch, zu wissen, welcher B2B Marketing Trend für dich geeignet – oder nicht geeignet – ist und mit welcher Strategie du die gewünschte Leadgenerierung erzielen kannst. Dafür sind unsere Tipps da!

Beginnen wir mit einer kleinen Definition und werfen dann einen Blick auf die aktuellen Trends im B2B-Marketing! Dabei sprechen wir immer über die entsprechenden Onlinemaßnahmen – offline ist noch mal eine ganz andere Welt! Let´s go!

Was ist Business-to-Business Marketing?

Eigentlich ist deine Zielgruppe klar: Während du dich beim B2C Marketing mit deinen Informationen und deiner Strategie an Endkunden richtest, geht es bei B2B um geschäftliche Beziehungen zu anderen Unternehmen bzw. deren Vertretern. Die gewünschte Konversion kann dabei Verschiedenes sein: Von einem Verkauf über eine Kooperation bis hin zu einem Sponsoring ist alles erlaubt.
Natürlich brauchst du für die Leadgenerierung im B2B-Marketing eine ganz andere Strategie, als wenn deine Zielgruppe Privatpersonen sind. Dein Content für den Vertrieb B2C kann unterhaltsam, emotional, aufrüttelnd oder provokant sein. Der Content für deine Geschäftskunden braucht deutlich mehr objektive Informationen. Inhalte sollten seriös sein. Wie passt das mit der Leadgenerierung über Social Media zusammen? Mit unseren Tipps fällt es dir leicht.

B2B ist für alle Unternehmen wichtig

Business-to-Business-Marketing ist wichtig, da die meisten Unternehmen auf die Produkte, Informationen oder Dienstleistungen anderer Unternehmen angewiesen sind, um zu funktionieren. Es ist sehr selten, dass der gesamte Produktions- und Vertriebsprozess einer Organisation zu 100 % in sich geschlossen ist.

Das heißt, auch wenn sich dein Vertrieb nur an private Endkunden richtet, sind Beziehungen zu anderen Unternehmen in der Regel trotzdem wichtig. Du brauchst Partner, du kaufst Materialien für deine Produkte, du nimmst Dienstleistungen in Anspruch. Durch die Kooperation mit anderen Unternehmern kannst du deine eigenen Erfolge maximieren. All diese geschäftlichen Beziehungen lassen sich heute auch online knüpfen!

Gemeinsamkeiten mit dem B2C Marketing

Natürlich gibt es einige Überschneidungen zwischen dem Vertrieb, der sich an Erdkunden richtet und dem Business-to-Business Bereich. Zunächst einmal einer der wichtigsten Tipps: Auch wenn man sich „an Unternehmen oder Organisationen“ wendet, in Kontakt tritt man doch immer mit Menschen. Das ist einer der Gründe, warum Social Media Marketing auch im B2B funktioniert, auch wenn der Content seriöser sein muss.

Auch die Suchmaschinenoptimierung, PR und Brand Reputation spielen eine wichtige Rolle. Ebenfalls ist man auf der Suche nach langfristigen Beziehungen zu Kunden bzw. Partnern.

Doch wie unterscheidet sich das B2B-Marketing?

Das ist das Besondere an Business-to-Business Marketing

Im B2B geht es in der Regel um größere Aufträge und höhere Summen. Immer ist auch eine Menge Verantwortung dabei. Nicht nur in sensiblen Bereichen wie der Medizin oder dem Datenschutz ist Trust die härteste Währung. Die Leadgenerierung ist im B2B eines der wichtigsten Ziele für das Marketing. Kunden zu gewinnen, zu überzeugen und zu binden sind die Themenbereiche. Das bezieht sich sowohl auf die Zeit vor als auch nach dem Abschluss bzw. der Leadgenerierung.

Die wichtigsten Techniken beim B2B Marketing

Es gibt drei Haupttechniken des B2B-Marketings, die du für dein Unternehmen einsetzen kannst. Überlege dir, wie jedes dieser Programme in deinem Unternehmen eingesetzt werden kann, und recherchiere dann bei deinen Mitbewerbern, ob diese B2B-Marketingprogramme für deine Branche funktionieren.

Digitales Marketing für B2B

Digitales Marketing ist eine skalierbare Möglichkeit, deine Produkte oder Dienstleistungen den richtigen Leuten zu präsentieren und auf die Leadgenerierung hinzuarbeiten. Eine digitale Marketingkampagne macht es einfach, den ROI zu verfolgen, und du kannst granulares Targeting verwenden, um Entscheidungsträger mit deinem Content zu erreichen.

LinkedIn-Anzeigen und -Inhalte können beispielsweise Personen mit bestimmten Jobrollen ansprechen, sodass du direkt einen Einkaufsmanager oder eine Führungskraft ansprechen kannst.

Wenn deine idealen Kunden online nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen, kannst du ein SEO-Unternehmen beauftragen, um sicherzustellen, dass deine Webseiten dank der optimierten Inhalte ganz oben in den Suchergebnissen stehen.

Leadgenerierung über traditionelles Marketing für B2B

Traditionelle Marketingstrategien für den Business-to-Business-Markt werfen ein weites Netz aus und sind in der Regel teuer, tragen aber zum Aufbau des Markenwerts bei. Du kannst Radio-, Fernseh- oder Printanzeigen verwenden, um die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden zu gewinnen und im Gedächtnis zu bleiben. Du bist im Rennen, wenn diese Unternehmen nach einem neuen Anbieter suchen.

Persönlicher Verkauf B2B

Personal Selling ist eine der ältesten und effektivsten B2B-Marketingmethoden. Persönlicher Verkauf nutzt persönliche Netzwerke und Beziehungen für die Leadgenerierung. Dies ist die am wenigsten skalierbare Möglichkeit, dein Unternehmen anderen Unternehmen zu präsentieren, hat jedoch die höchste Conversion-Rate. Personal Selling wird häufig mit digitalem Marketing kombiniert. Digitale Kampagnen mit aufwendig erstelltem Content generieren Leads, die von einem Verkäufer persönlich weiterverfolgt werden.

Noch mehr Tipps: Inbound oder Outbound?

Outbound Marketing bedient sich der klassischen Push Methoden für die Leadgenerierung. Die Maßnahmen werden quasi mit der Gießkanne ausgeteilt, seien es Anzeigen, Banner, Kaltakquise, E-Mail Marketing oder verschiedene Offline-Möglichkeiten. Es gibt noch mehr Teildisziplinen des Outbound B2B Marketings. Einerseits werden mit dieser Methoden viele Menschen gleichzeitig erreicht, andererseits befinden sich diese meist gerade nicht in einem Kaufprozess. Dennoch sollte man diese Art des Marketings nicht gleich abschreiben, auch wenn der Pull Ansatz des Inbound Marketings wesentlich eleganter daherkommt und eine unmittelbare Leadgenerierung ermöglicht.

Inbound Marketing ist gerade voll im Trend. Ob es um den Aufbau von langfristigen Beziehungen oder um Leadgenerierung geht, beim Inbound B2B Marketing zieht man den potenziellen Kunden „wie magisch“ an, anstatt mit Werbebotschaften auf sich aufmerksam zu machen. Man stellt sich als Experte in einem bestimmten Bereich dar, gibt Tipps, optimiert Blogbeiträge auf Suchwörter oder setzt auf Marketing Automation.

Inbound B2B Marketing bedeutet, sich selbst als vertrauenswürdigen und kompetenten, potenziellen Partner darzustellen. Werbliche Aussagen funktionieren in diesem Bereich nur sehr bedingt, es geht eher darum, dass man eine Verbindung zu potenziellen Partnern herstellt, die dann von selbst den Kontakt suchen.

Inbound B2B Marketing ist ein Marathon mit einigen Sprinteinlagen! Das ist Push-Marketing jedoch auch. Du solltest also einiges an Geduld für die Leadgenerierung mitbringen. Das mussten wir auch erst lernen!

Buyer Personas

Im Business to Business wird gern mit Buyer Personas gearbeitet, die im Gegensatz zu einer weiter gefassten Zielgruppe ein „Gesicht“ haben und in der Vorstellung eine einzelne, typische Person sind.
Diese kreierten Personen stehen repräsentativ für die Entscheider der jeweiligen Unternehmen, an die man sich richten möchte.
Es geht immer um den Kontakt zu Menschen! Und im B2B Marketing um solche, die eine Menge Verantwortung tragen und besonders gut überlegen, welche Entscheidungen sie treffen sollten.

Aus diesem Grund sind psychologische Komponenten bei den B2B Marketing Trends besonders beliebt!

Überraschende, trendige und krasse B2B Marketing Grundlagen und Trends

Ich kann mich noch gut an unsere ersten Schritte auf dem Parkett des B2B Marketings erinnern. Manchmal waren unsere Gesprächspartner erfahrener als wir und wir hatten noch nicht auf alle Fragen eine Antwort. Durch diese Erlebnisse konnten wir unseren Service jedoch immer mehr verbessern und haben gelernt, für welche Kunden wir einen Mehrwert und Nutzen bieten können und für welche eher weniger!
Da unser Hauptaugenmerk momentan auf dem Social Media bzw. LinkedIn Marketing liegt (wir haben auch einige zusätzliche Services, über die ihr euch einfach informieren könnt), interessieren uns natürlich die Marketingtrends am meisten, die direkt oder indirekt etwas damit zu tun haben.

First things first!
Bevor du mit konkreten Maßnahmen beginnen kannst, solltest du zunächst eine Strategie entwickeln! An wen wendest du dich, was willst du genau erreichen und wie können diese Ziele für dich erreichbar werden?

Wie willst du vorgehen?
Es gibt verschieden Methoden, wie du vorgehen und die Leadgenerierung provozieren kannst. Wir haben die wichtigsten herausgesucht.

Erforsche die Pain Points des Kunden

Erfolgreiches B2B-Marketing beginnt mit der Recherche, was deine Kunden brauchen. Nur, weil du ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, bedeutet das nicht, dass Kunden angerannt kommen werden. Finde heraus, was die Nachfrage nach deinem Produkt/deiner Dienstleistung antreibt und wie du dich vom Wettbewerb abheben können.

Eine Möglichkeit, deine Kundenbedürfnisse besser zu erkennen, besteht darin, Kundenbenutzergruppen zu bilden. Ähnlich wie Fokusgruppen für ein neues Produkt nutzen Kundennutzergruppen die Personen, die bereits von deinen Angeboten profitieren. Nach einer Befragung Ihrer Kundenbenutzergruppe stellst du beispielsweise möglicherweise fest, dass Marketing für IT-Unternehmen effektiver ist, wenn du dich auf den Schwachpunkt der Cloud-Sicherheit konzentrieren.

Die Identifizierung dieser Schwachstellen kann bei der Anpassung deiner Marketingbotschaft einen großen Beitrag leisten. Benutzergruppen können persönlich durchgeführt werden, oder du kannst Umfragen erstellen. Andere Recherchemethoden umfassen die Keyword-Recherche, um die organische Suchnachfrage zu ermitteln oder die Nutzung vorhandener Daten über deine Branche.

Nutze B2B-SEO

Suchmaschinenoptimierung ist eine wertvolle Bereicherung für dein B2B-Online-Marketing und die Leadgenerierung. Interessenten müssen fundierte Entscheidungen treffen, daher führen sie eine vorläufige Online-Recherche durch. Wenn du für das Produkt oder die Dienstleistung, die du verkaufst, kein Top-Ergebnis bist, wirst du möglicherweise nicht einmal als potenzieller Anbieter angesehen.

Eine Möglichkeit, deine SEO zu verbessern, besteht darin, Content-Marketing für deine Unternehmenswebsite zu nutzen. Content-Marketing hilft dabei, deine Marke als Autorität sowohl für Suchmaschinen als auch für Nutzer zu positionieren.

Tatsächlich hat sich gezeigt, dass Content-Strategien eine wichtige Rolle spielen. Durch die regelmäßige Veröffentlichung von lehrreichen Inhalten zeigst du dein Fachwissen und hilfst den Benutzern, fundiertere Entscheidungen zu treffen. Durch die Kombination von B2B-Online-Marketing-Strategien wie Bewertungen und Content-Marketing kannst du die Suchergebnisse für deine Produkte/Dienstleistungen dominieren.

Geschäftsinteressenten werden dich nicht nur häufiger in Suchergebnissen finden, sondern deine Bewertungen helfen auch zu beweisen, dass du ein vertrauenswürdiger Anbieter bist. Die Leadgenerierung ist dann zum Greifen nah!

Nutze Social Media für Unternehmen

Social Media hat sich zu einer qualifizierenden Dimension entwickelt. Eine bloße Präsenz in den sozialen Medien wird dein Unternehmen nicht mehr von der Konkurrenz abheben. Von dir wird erwartet, dass du auf den wichtigsten sozialen Kanälen präsent und aktiv sind, und deine Abwesenheit könnte dich für potenzielle Kunden ausschließen.
Einkaufsmanager von Unternehmen verwenden Social-Media-Bewertungen und kulturelle Hinweise, um zu entscheiden, ob ein Unternehmen gut zu Ihnen passt. Dies gilt insbesondere für Kreativbranchen, wie Unternehmen, die nach Top-Marketingunternehmen oder professionellen Dienstleistungen suchen.

Es gibt viele Gründe, warum dein Unternehmen Social-Media-Marketing benötigt, aber nur auf deinen Kanälen aktiv zu sein, reicht möglicherweise nicht mehr aus. Die organische Reichweite von Social Media ist in den letzten Jahren aufgrund der Nutzersättigung zurückgegangen. Für die größtmögliche Präsenz bei potenziellen Kunden benötigst du zusätzlich ein bezahltes Social-Media-Budget.

KI als Marketingtrend

Manche finden dieses Thema außerordentlich faszinierend, andere stehen ihm eher ablehnend gegenüber: Künstliche Intelligenz. Fakt ist, wie auch immer man dazu steht, KI umgibt uns schon und spielt in vielen Bereichen bereits eine Rolle.

Durch den Einsatz von KI und der Analyse von Posts und Interaktionen kann man etwa herausfinden, welche Beiträge positiv, neutral oder ablehnend aufgenommen werden. Und wir du weißt, spielt KI bei unserem Marketingkonzept eine große Rolle! Sie hilft uns herauszufinden, welche Art von Beiträgen am besten ankommen und auf welche weniger reagiert wird.

Wie kannst du es nutzen?

Nutze CRM Tools und Analysetools und profitiere von den neusten Entwicklungen. Halte die Augen nach neuen Programmen und Apps offen.

Marketing Automatisierung im B2B Marketing

Automatisiertes B2B Marketing erleichtert dir das Leben ungemein, denn anhand der Analyse großer Datenmengen wird ermittelt, was funktioniert und was eben nicht. Das bedeutet jedoch nicht, dass du nun gar nichts mehr machen musst, denn du solltest die Entwicklung deiner Feeds und Reaktionen im Auge behalten.

Der Einsatz von Marketing Automation wird als Business-to-Business-Marketing-Taktik immer beliebter.

Du kannst die Automatisierung verwenden, um mit Geschäftskontakten zu interagieren und diese zu pflegen sowie alle deine Marketingkanäle zu integrieren.
Ein klassisches Beispiel sind E-Mail Kampagnen, die automatisiert und individuell ablaufen. Das entbindet dich jedoch nicht davon, eine Frage zu beantworten oder dich mit der Auswertung deiner Zahlen zu beschäftigen.

Wie kannst du es nutzen?

Verwende CRM Tools, setze auf Re-Targeting und nutze Web-Analytics. Kaufe Software kann dir etwa helfen, deinen Content zu optimieren. Sei offen für Neues.
Wenn beispielsweise jemand ein Formular ausfüllt, um eine Fallstudie auf deiner Website herunterzuladen, kann die Marketingautomatisierung verwendet werden, um mit entsprechenden, personalisierten E-Mails nachzufassen.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, den Nutzen jedes einzelnen Kontakts zu maximieren, den deine B2B-Marketingtechniken generieren. Achte darauf, deine Geschäftskontakte nicht mit Marketing Automation zu überfordern. Wenn deine E-Mails zu häufig kommen, kann es dazu führen, dass sich ein Kontakt von deiner Marketingliste abmeldet.

Bewegte Bilder & Videos

Bewegte Bilder sind einer der größten Trends, auch im B2B Marketing! Es ist so viel einfacher, Dinge zu erklären und Emotionen anzuregen, wenn man dafür Video benutzen kann. Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte und ein Video sagt nicht nur etwas, sondern macht es lebendig.

Bedenke jedoch auch, dass diese Techniken am besten geeignet sind, um Aufmerksamkeit zu erregen. Für einen Abschluss reichen sie in der Regel nicht aus, dann kommen wieder die hard Facts und Worte zum Einsatz.

Wie kannst du es nutzen?

Du musst nicht gleich einen professionellen Videodreh organisieren. Experimentiere herum und probiere Tools und Apps aus und. Selbst mit einem iPhone kannst du schon richtig tolle Sachen drehen. Wie wäre es mit einem Blick hinter die Kulissen, der Vorstellung von Personen oder bestimmten Produkten im Einsatz?

Influencer Marketing im B2B?

Dieses Thema ist im B2C Marketing schon lange im Trend, erreicht jedoch auch mehr und den B2B Bereich. Hören wir den Begriff: Influencer, haben wir sofort YouTube Kanäle voller sich schminkender Mädchen oder Menschen, die Schuhe, Kleidung oder Einrichtung präsentieren. Influencer treffen den Nerv ihrer Zielgruppe, produzieren relevanten Content und gehen dann bezahlte Kooperationen ein. Wie lässt sich das auf B2B Marketing übertragen?

Influencer Marketing im Business-to-Business bedarf etwas mehr Fingerspitzengefühl, denn die Zielgruppe ist wesentlich skeptischer und kritischer. Das ist jedoch auch eine Chance, denn wenn es gelingt, auf diese Weise Vertrauen zu generieren, hast du viel gewonnen. Bedenke jedoch, dass die Reputation des Influencers mit deiner eigenen zusammenhängt, wenn deine Produkte von ihm repräsentiert werden.

Wie kannst du es nutzen?

Geh am besten den Weg über eine spezialisierte Agentur. Du musst keinen Influencer mit Zigtausend Followern finden. Den größten Nutzen hast du, wenn ihr perfekt matcht. Auch Makro- und Mikro-Influencer können viel Engagement und Leads bringen. Der Erfolg lässt sich leicht messen, indem spezielle Codes ausgegeben werden.

Das wird dir helfen, erfolgreich zu sein

Testen und optimieren

Du solltest nie aufhören, deine Marketingkampagnen zu testen und entsprechend anzupassen. Das beinhaltet:

A/B-Tests von E-Mails, Landingpages: Mit A/B-Testing-Tools erfährst du, welche von zwei E-Mails oder Landingpages Benutzer aufgrund von Sprach-, Design- oder anderen Elementen erfolgreicher konvertiert.

E-Mail- und Zielseiten-Rendering: Verwende Tools um zu testen, wie E-Mails auf verschiedenen Geräten und Plattformen gerendert werden, und stelle sicher, dass sie so aussehen und funktionieren, wie sie sollten.

Analyse und Berichterstellung: Ebenso ist es wichtig, die richtigen Metriken zu analysieren, um Ergebnisse effektiv zu messen. Du benötigst Tools, um genaue Daten zu all deinen Bemühungen zu sammeln, von deiner Website über soziale Medien bis hin zu SEO. Google Analytics ist ein unverzichtbares Tool zum Messen und Analysieren deines Website-Traffics. MOZ kann helfen, deine SEO-Ergebnisse zu studieren und zu verbessern, während Tools wie Hootsuite detaillierte Social-Media-Analysen bieten. Analysen und Tests helfen zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

Ein letzter Gedanke

Das Wichtigste ist, nicht still zu stehen oder sich sicher zu fühlen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss dein Unternehmen seine B2B-Marketingstrategien ständig überprüfen und Wege zur Verbesserung finden. Die Welt des Online-Marketings entwickelt sich immer schneller, aber heute sind die Unternehmen, die erfolgreich Daten über ihre Leistung sammeln und nutzen – in einer Vielzahl von Marketingmaßnahmen – auf dem Weg zum Erfolg.

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