Der Marketing Funnel: Wenn Tradition auf Innovation trifft

Stell dir vor, du gehst Klamotten kaufen. Du betrittst den Laden, schaust dich um, probierst ein paar Sachen an und entscheidest dann, was du kaufen willst. Auf dem Weg zum finalen Kauf begleitet dich ein Verkaufsberater, der dich „führt“.

Im Marketing gibt es ein ähnliches Konzept, das den Weg beschreibt, den jemand von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Kauf durchläuft. Das ist der sogenannte „Marketing Funnel“. Der Name ist Programm: strukturiert wie ein Trichter, ist er oben breit, um die Aufmerksamkeit vieler zu fangen, und verjüngt sich nach unten, wo die tatsächlichen Käufe stattfinden. 

Dieses Modell hilft Marketern zu verstehen, wie sie ihre Strategien auf verschiedenen Stufen des Kaufprozesses anpassen können, um Interessenten effektiv in zahlende Kunden zu verwandeln.

Aber wie bei vielen traditionellen Dingen gibt es auch hier Raum für Innovation. Wir schauen uns an, was der traditionelle Funnel gut macht, wo seine Grenzen liegen und wie ein spannendes Alternativkonzept aussehen kann.

Der traditionelle Marketing Funnel und seine Grenzen

Der klassische Marketing Funnel ist wie ein großer Trichter. Oben kommen viele potenzielle Kunden rein, die von einem Produkt oder einer Dienstleistung gehört haben. Schritt für Schritt, durch verschiedene Phasen, werden es immer weniger, bis am Ende die tatsächlichen Käufe stehen. Klingt logisch, oder? 

Aber hier gibt es ein paar Probleme, die der traditionelle Marketing Funnel nicht berücksichtigt:

• Nicht alle Wege sind gleich: Menschen entscheiden sich auf verschiedene Arten zu kaufen. Der Funnel geht davon aus, dass sich alle gleich verhalten.
• Vergisst die, die schon fast kaufen wollen: Manche Menschen sind fast bereit zu kaufen, wenn sie von deinem Produkt hören. Der Funnel schenkt ihnen zu wenig Beachtung.
• Nur neue Kunden im Blick: Der Funnel konzentriert sich darauf, neue Kunden zu gewinnen. Aber was ist mit denen, die schon gekauft haben? Sie könnten wieder kaufen oder Freunden vom Produkt erzählen.
• Die Welt hat sich verändert: Heute kaufen Menschen anders. Sie nutzen das Internet, sprechen mit Freunden oder lesen Bewertungen. Der traditionelle Funnel passt nicht mehr so gut in unsere Zeit.

Das Alternativkonzept: Umkehrung des Funnels

Stell dir vor, wir drehen den bekannten Marketing-Trichter einfach um. Das klingt erst einmal überraschend, oder? Aber genau das ist die Idee hinter dem Alternativkonzept: die Umkehrung des Marketing Funnels. Dieses Konzept orientiert sich an einem Vorschlag von Salesforce.

Dabei konzentrierst du dich zuerst auf die Menschen, die schon fast bereit sind zu kaufen oder die zuvor einmal bei dir gekauft haben. Diese Menschen werden auch als „warme“ und „heiße Leads“ bezeichnet. Ein Lead ist einfach ein Fachbegriff für jemanden, der vielleicht bald dein Kunde wird.

Warum du dich auf warme und heiße Leads konzentrieren solltest

• Weniger Aufwand: Es ist einfacher und kostet weniger Mühe, jemanden, der dein Produkt schon mag oder davon weiß, zu überzeugen, als jemanden ganz Neues zu gewinnen.
• Bessere Chancen: Diese Menschen sind wahrscheinlich eher bereit zu kaufen, weil sie schon Interesse gezeigt haben.
• Schnellere Ergebnisse: Wenn du dich auf die heißen Leads konzentrierst, kannst du schneller Verkäufe abschließen.

Wie funktioniert das in der Praxis?

Du hast eine Liste von Menschen, die schon einmal auf deiner Webseite waren oder die bereits etwas bei dir gekauft haben. Anstatt zu versuchen, immer neue Leute zu erreichen, sprichst du diese bekannten Gesichter erneut an. 

Du könntest zum Beispiel:

• E-Mails schicken: Schicke ihnen Infos zu Produkten, die sie interessieren könnten, basierend darauf, was sie sich schon angesehen oder gekauft haben.
• Besondere Angebote machen: Gib ihnen besondere Rabatte oder Angebote, weil sie schon einmal bei dir gekauft haben.
• Feedback erfragen: Bitte sie um ihre Meinung zu deinen Produkten oder frag, was sie noch gerne hätten. Das zeigt, dass du ihre Meinung wertschätzt.

Warum ist das eine gute Idee?

Indem du dich auf den umgekehrten Marketing Funnel konzentrierst, gestaltest du das Kundenerlebnis viel persönlicher und relevanter. Stell dir vor, du bekommst Nachrichten und Angebote, die genau zu dem passen, was du magst und benötigst. Genau das erreichst du mit diesem Ansatz. 

Aber es geht um mehr als nur Effizienz. Indem du auf die Bedürfnisse und Interessen deiner Kunden eingehst, baust du eine stärkere Beziehung zu ihnen auf. Es zeigt, dass du ihnen zuhörst und wertschätzt, was sie zu sagen haben. Diese Art von Aufmerksamkeit schafft eine tiefe Verbindung; Kunden entscheiden sich damit nicht nur einmal für dich, sondern bestenfalls immer wieder. 

Praktische Anwendung des Alternativkonzepts

Die folgenden Schritte zeigen dir, wie du den umgekehrten Marketing Funnel nutzt. Es geht dabei darum, deinen (potenziellen) Kunden zur richtigen Zeit die richtigen Informationen zu geben. So machst du aus Interessenten schneller zufriedene Kunden.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Implementierung des umgekehrten Funnels

• Verstehe deine Kunden: Zuerst musst du wissen, wer deine Kunden sind und was sie brauchen. Welche Probleme können deine Produkte oder Dienstleistungen lösen? 
• Finde heraus, wer bereits interessiert ist: Nicht alle sind gleich weit in der Entscheidungsfindung. Einige sind sich vielleicht bereits sicher, dass sie dein Produkt kaufen möchten. Diese Leute nennt man warme oder heiße Leads.
• Erstelle hilfreichen Content: Jetzt kreierst du Inhalte, die direkt die Bedürfnisse deiner warmen und heißen Leads ansprechen. Zeige ihnen, wie dein Produkt oder Dienst ihr Problem löst.
• Sprich sie direkt an: Nutze E-Mails, soziale Medien oder deine Webseite, um diese besonderen Inhalte mit Leuten zu teilen.
• Mache ein gutes Angebot: Gib diesen fast entschlossenen Kunden einen triftigen Grund, genau jetzt zu kaufen.
• Höre nicht auf zu lernen und anzupassen: Schaue, was funktioniert und was nicht. So kannst du deine Strategie kontinuierlich verbessern.

Beispiele für die Ansprache von warmen und heißen Leads in der Praxis

Wie und auf welchen Kanälen sprichst du deine heißen Leads an? Hier erhältst du einige praktische Beispiele: 

E-Mail Marketing

Erzähle deinen Leads von einem neuen Produkt, das genau ihr Problem lösen kann. Vielleicht hast du ein spezielles Angebot nur für sie.

Social Media

Teile Geschichten von Kunden, die dein Produkt schon lieben. Das zeigt anderen, dass sie dir vertrauen können.

Website

Mach eine spezielle Seite für Leute, die fast bereit sind zu kaufen. Zeige ihnen dort alles, was sie über dein Produkt wissen müssen und warum es die beste Wahl ist.

Persönliche Nachrichten

Wenn jemand Fragen zu deinem Produkt hat, antworte schnell und persönlich. Zeig, dass du da bist, um zu helfen.

E-Mail-Marketing-Strategien im umgekehrten Funnel

Eine typische E-Mail-Nurturing-Sequenz im umgekehrten Funnel beginnt sofort mit dem Hard Offer, also dem direkten Angebot. Statt erst viele Informationen zu senden, sprichst du direkt die Bedürfnisse und Wünsche deiner Leads an. Mit gezielter Kommunikation baust du schnell Vertrauen auf und motivierst zum Handeln. Aber wie sieht das konkret aus?

• Starte mit einem Hard Offer: Das bedeutet, du machst sofort ein tolles Angebot. Etwa ein besonderer Rabatt oder ein exklusives Produkt, das nur für kurze Zeit verfügbar ist. 
• Sei persönlich: Schreibe deine E-Mails so, als würdest du mit einem Freund sprechen. Verwende den Namen der Person und sprich direkt Dinge an, die für sie interessant sein könnten.
• Erkläre den Nutzen: Sag klar und einfach, warum dein Angebot super ist. Was hat die Person davon? Warum sollte sie jetzt handeln?
• Zeige Vertrauen: Teile Erfahrungen von anderen Kunden, die schon gekauft haben. Das können Bewertungen sein oder Geschichten, wie das Produkt jemandem geholfen hat.
• Mach es zeitabhängig: Kommuniziere, dass das Angebot nicht für immer da ist. Setze eine Frist, bis wann das Angebot gilt. Das motiviert, schneller zu handeln.
• Sei hilfsbereit: Biete deine Unterstützung an. Wenn es Fragen gibt, sollen die Leute sich melden können. Gib ihnen das Gefühl, dass du da bist, um zu helfen.

Case Study: Erfolgreiche Umsetzung in der Praxis

CrazyEgg hat einen fünfstufigen Marketing-Trichter entwickelt, der damit beginnt, Leute über ihre Marke zu informieren. Dazu gehört Werbung auf Facebook oder durch Blogposts, die so geschrieben sind, dass sie bei Google ganz oben erscheinen. 

Wenn jemand interessiert ist, bietet CrazyEgg an, dessen Website zu analysieren. Im nächsten Schritt stehen verschiedene Preisangebote zur Wahl. CrazyEgg pflegt die Beziehung zu potenziellen Kunden, indem nützliche E-Mails verschickt werden, bis diese schließlich bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Was ihren Marketing-Trichter so erfolgreich macht, ist, dass sie bei jedem Schritt wirklich nützliche Angebote machen, einschließlich einer 30-tägigen kostenlosen Testphase.

Die Erfolgsgeschichte von LandCafe.pl zeigt, wie effektiv E-Mail-Marketing im Kontext eines umgekehrten Marketing-Funnels sein kann. Der Online-Shop für Spezialitätenkaffee setzte eine E-Mail-Bildungsserie ein und erreichte damit eine beeindruckende Verkaufsquote von 54 %. Das Ziel war, bei den Abonnenten des Newsletters ein stärkeres Bewusstsein für die angebotenen Kaffeeprodukte zu schaffen, Entscheidungen für den Kauf zu beschleunigen und den Gesamtverkauf zu steigern. 

Die Strategie umfasste eine Willkommens-E-Mail-Reihe. Neue Abonnenten konnten so die Philosophie hinter der Marke und ihre Produkte besser kennenlernen. Die Kampagne startete mit einer Einführungs-E-Mail, die zur weiteren Informationsaufnahme über einen Blogbeitrag einlud. Nachfolgende E-Mails lieferten detaillierte Einblicke in das Produktangebot. Die abschließende E-Mail lockte mit einem Rabattgutschein, um den Online-Verkauf weiter anzukurbeln.

Fazit

Der traditionelle Marketing Funnel hat sicherlich seine Berechtigung und bietet einen guten Rahmen für die Kundenakquise. Aber in einer Welt, die sich schnell verändert, ist es wichtig, auch über den Tellerrand hinauszuschauen. Das Konzept der Umkehrung des Funnels mit einem Fokus auf warme und heiße Leads, bietet eine effizientere und effektivere Methode, um die Conversionrate zu steigern.

Mehr Infos zum Thema Marketing Funnels und Content Marketing findest du auf unserer Website.