Unternehmer stehen immer wieder vor der Herausforderung, wertvolle Neukunden zu akquirieren. Gerade im B2B-Bereich kann sich dies aber oft als wirkliche Hürde herausstellen, besonders wenn im Vorwege keine eindeutige Strategie herausgearbeitet wurde. Gerade die altbekannte Telefonakquise, hat sie vor ein paar Jahren noch gut funktioniert, gilt heutzutage nicht immer als zeitgemäß.

Neue Methoden bieten hierbei Abhilfe. Besonders das Internet-Zeitalter hat der Business-Welt schließlich eine Menge Vorteile und Perspektiven gebracht, mit denen online B2B-Neukunden gewonnen werden können. Diese werden aber leider immer noch nicht vollkommen genutzt, oftmals weil nicht gewusst wird, wie. In diesem Beitrag erfährst du deshalb, wie du in sechs Schritten erfolgreich online Kunden akquirieren kannst.

B2B-Kundengewinnung vs. B2C-Kundengewinnung

Dass es zwischen dem B2B- und dem B2C-Bereich erhebliche Unterschiede gibt, ist bereits bekannt. Doch gerade, wenn es um die Neukundengewinnung geht, funktionieren Strategien, die für die eine Branche noch vollwertig waren, für die andere bedauerlicherweise überhaupt nicht. Das liegt zum einen daran, dass Produkte oder Dienstleistungen im B2B-Bereich oftmals teuer und Kunden somit langfristiger an einer Zusammenarbeit interessiert sind. B2C ist hierbei deutlich kurzlebiger und Kunden sind durch weitere Faktoren beeinflusst.

Du solltest deshalb bedenken, dass der Neukundengewinnung in diesem Bereich deshalb deutlich mehr Zeit gewidmet werden muss. Denn bevor sich ein potenzieller Kunde in den meisten Fällen bleibend an dein Unternehmen bindet, möchte er erst einmal allumfassend informiert werden. Ist die Geschäftsbeziehung dann aber erst einmal hergestellt, bleibt sie über einen langen Zeitraum bestehen. Die entscheidende Frage ist hierbei nur: Wie gelingt es denn überhaupt, B2B-Neukunden zu finden und schließlich für sich und sein Unternehmen zu gewinnen?

Schritt1: Auf die Customer Journey kommt es an

Am Anfang jeder Neukundengewinnung steht die Customer Journey, der auf jeden Fall viel Aufmerksamkeit geschenkt werden sollte. Bei der Customer Journey (deutsch: Kundenreise bzw. Kaufreise) geht es um die verschiedenen Phasen, die ein Kunde vor dem Kauf eines Produkts durchwandert. Diese beginnt bereits dabei, dass man herausfinden sollte, welche Motive ein Kunde für den Erwerb einer Ware beeinflussen. Mögliche Fragen sind hierbei: Ist es der Wunsch nach einer persönlichen bzw. wichtigen Kosten-Nutzen-Optimierung? Gibt es eine interessante Innovation, an der der Kunde auch teilhaben möchte? Oder entstand das Interesse aufgrund einer neuen Herausforderung im Unternehmens-Alltag?

Mithilfe der Customer Journey kannst du die Wünsche deiner Zielgruppe genauestens analysieren. Im weiteren Verlauf kannst du deine Akquise schließlich auf die Motive deiner potenziellen Kunden genauestens anpassen. Investiere deshalb unbedingt ausreichend Zeit in diesen Schritt, denn er wird dir langfristig sehr weiterhelfen.

Schritt 2: Eine starke Zielgruppenanalyse

Anschließend geht es darum, deine Zielgruppe über dessen Motive hinaus noch weiter kennenzulernen. Nicht nur die Kaufmotive sind nämlich ausschlaggebend, auch demografische Informationen und die persönlichen Werte deiner potenziellen Kunden sollten analysiert sein. Bestimme zudem deinen idealen Kunden und erstelle eine oder mehrere Buying Persona. Frage dich, wen du überhaupt als Neukunden gewinnen möchtest und wie du deinen aktuellen Kundenstamm entsprechend erweitern kannst. Ist es dieselbe Zielgruppe wie vorher, die du ansprechen möchtest? Oder möchtest du dich in einem ganz anderen Bereich bewegen?

Hast du deine Analyse abgeschlossen, gilt es, sich für das richtige Format zur Akquise zu entscheiden. Entsprechend deiner Zielgruppe kannst du zum Beispiel das Telefon nutzen oder mit gezielten Mailings Aufmerksamkeit erregen. Bedenke auch, dass sich online eine ganz andere Zielgruppe ansprechen lässt, als vor Ort, wie zum Beispiel auf einer Messe. Das liegt unter anderem am Alter und am Interesse für moderne Technik wie das Internet. Zu wissen, wo du deine Neukunden ansprechen kannst, ist auch wichtig, um die richtige Tonalität zur Ansprache herauszufinden. Sammle so viele Informationen wie möglich über deine Zielgruppe und wende diese entsprechend an.

Schritt 3: Ein Marketing-Mix bietet viele Vorteile

Auch wenn dein Hauptfokus bei der Kundenakquise auf dem Online-Bereich liegt, solltest du trotzdem andere Formate nicht völlig außer Acht lassen. Denn neben Marketing im Internet bieten ebenso Printprodukte oder ein Stand auf einer branchenspezifischen Messe viele Vorteile. Zum Beispiel der physische Charakter einer Visitenkarte oder eines Flyers und das persönliche Gespräch mit einem potenziellen Neukunden können deshalb auch auf deiner Marketing-Agenda stehen. Stelle mit persönlichen Gesprächen weiter die Nähe zu deinen Kunden her und festige das Vertrauen in dein Unternehmen.

Trotzdem gilt, dass egal, ob du mit gezielten Werbe-Posts, Telefonakquise oder über die eigene Website Kunden erreichen möchtest: Die beste Lösung ist oftmals, auf einen Marketing-Mix zu setzen, bei dem das jeweils Beste aus den unterschiedlichen Bereichen genutzt wird. Verweise auf einer Messe beispielsweise auf deinen Internet-Auftritt und führe die Gespräche im nächsten Schritt online weiter. Je mehr du die Möglichkeiten zur Ansprache und zur weiteren Aufrechterhaltung des Leads, also wertvollen Interessenten streust, desto wahrscheinlicher wird er zu einem zukünftigen Kunden.

Schritt 4: Spannende Inhalte erregen Aufmerksamkeit

Mithilfe von interessanten Inhalten, die du auf deiner Website und auf deinem Social-Media-Profil veröffentlichst, hast du außerdem die Möglichkeit, Neukunden zu gewinnen. Setze hierbei stets auf hochwertigen Content, der deine Professionalität weiter unterstreicht. Wenn du ein branchenrelevantes Problem zudem direkt ansprichst und bereits einen Lösungsweg in Form eines deiner Produkte oder Dienstleistungen anbietest, holst du potenzielle Kunden ab. Du vermittelst ihnen, dass sie für die Beseitigung ihres Problems bei dir an genau der richtigen Stelle sind, und machst dein Angebot für sie interessant.

Finde dabei ein passendes Gleichgewicht aus Mehrwert, Interaktion und Verkaufsbeiträgen und halte diese Inhalte ausgeglichen. Zum einen erregst du mit Mehrwert die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe. Biete ihnen zum Beispiel Hilfestellung oder gebe spezifische Tipps. Indem du gezielt Fragen stellst und dich mit Menschen auf Social Media austauschst, stärkst du nachhaltig Kundenbeziehungen und baust Vertrauen in dich und dein Unternehmen auf. Lenke im letzten Schritt einen Lead schließlich auf dein Angebot und zeige die Vorzüge deines Produkts oder deiner Dienstleistung auf.

Schritt 5: Mit Automatisierungen Zeit sparen

Die Akquirierung neuer Kunden, angefangen bei der Zielgruppenanalyse, bis hin zum abschließenden Gespräch, nimmt viel Zeit in Anspruch. Sie ist ein wichtiger Schritt in der Erreichung deiner Unternehmensziele, für die im Business-Alltag aber oftmals nicht ausreichend Kapazitäten zur Verfügung stehen. Die Lösung bieten hier Automatisierungen, mit denen nicht nur die Analyse und Definition deiner Zielgruppe durchgenommen werden kann. Auch die automatische Ansprache deiner potenziellen Kunden mithilfe einer KI-gestützten Methode kann dir zu wertvollen B2B-Neukunden verhelfen. Nachdem deine Parameter eingefasst wurden, sucht eine Software mithilfe dieser Informationen nach passenden Leads und kann diese im nächsten Schritt auch kontaktieren. Wann du schließlich wieder einspringst, zum Beispiel mit einem persönlichen Pitch, liegt ganz bei dir.

Schritt 6: Bestandskunden nicht vergessen!

Auch wenn du natürlich auf der Suche nach Neukunden bist, um deinen Unternehmenserfolg zu steigern, solltest du dabei deine bereits bestehenden Kunden nicht vergessen. Konzentriere dich bei deiner Marketing-Strategie auch darauf, deine Bestandskunden anzusprechen und beachte dabei weiterhin ihre Bedürfnisse. Kontakte zu pflegen stärkt das Vertrauen in dein Unternehmen und kann dir im Umkehrschluss weitere wertvolle Kunden einbringen. Spricht nämlich jemand aus deinem Bestandskreis positiv über dich, dein Business und deine Produkte bzw. Dienstleistungen, kannst du auch über diese Methode an Neukunden kommen. Auch ein bereits bestehender Kunde kann an einem deiner weiteren Produkte interessiert sein, die er in der Vergangenheit noch nicht erworben hat.

Fächere deine B2B-Neukunden-Stategie deshalb unbedingt großflächig aus und behalte deine Bestandskunden dabei weiterhin im Blick. Es zeigt außerdem Professionalität, wenn du deine Kunden auch nach dem Kauf deiner Produkte im Auge behältst. So verhinderst du ebenfalls die Beendigung einer bisherigen Zusammenarbeit zwischen dir und einem Kunden. Auch wenn sich Verantwortliche in einem Unternehmen verändern, kann dies zum Abbruch einer langjährigen Geschäftsbeziehung führen. Mache dein Angebot in so einem Fall deshalb wieder für das Unternehmen interessant und binde es wieder an dein Produkt oder deine Dienstleistung.

Fazit: Mit neuen Methoden erfolgreich zu Neukunden

Die Business-Welt lebt von Innovationen, die am B2B-Bereich natürlich auch nicht gänzlich vorbeiziehen. Sie sollten lieber von Unternehmen genutzt und zur Gewinnung neuer Kunden angewendet werden. Gerade im Bereich der Neukundengewinnung sollte ein Unternehmen nämlich schon lange nicht mehr nur auf Telefonakquise setzen, sondern über einen Marketing-Mix aus mehreren Methoden nachdenken. Sind die Parameter erst einmal festgelegt und wichtige Zielgruppen-Daten gesammelt, können sich zum Beispiel mit Automatisierungen, aber auch mit Social Media oder der eigenen Unternehmens-Website online Kunden gewinnen. Schöpfe das volle Potenzial der Lead-Steigerung deshalb aus, vergiss dabei aber nicht deine bereits bestehenden Kunden.

Merke dir außerdem: Du musst bei deiner B2B-Neukundengewinnung nicht alles alleine machen. Lasse dich von Branchen-Experten unterstützen, gebe einzelne Schritte der Leadgewinnung ab und konzentriere dich auf die anderen Bereiche deines Business-Alltags. Mithilfe unseres Services kannst du dir sicher sein, hochwertige und von professionellen Writern verfasste Texte für Social Media zu erhalten. Diese können, perfekt auf deine Zielgruppe zugeschnitten, das Interesse deiner potenziellen Kunden nachhaltig wecken und sie gezielt auf dein Angebot leiten. Sprich uns bei Interesse an und wir beraten dich gerne zu den vielseitigen Möglichkeiten!

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