Unternehmen, die erfolgreich und gewinnbringend verkaufen möchte, kommen an einer ganz bestimmten Sache definitiv nicht vorbei: einer detaillierten und gut herausgearbeiteten Zielgruppenanalyse. Gerade im B2B-Bereich können potenzielle Kunden nur dann zielführend erreicht werden, wenn sie und ihr Kaufverhalten genauestens verstanden werden. Mithilfe einer gut durchgeführten Analyse hast du schließlich deine Zielgruppe bestens im Blick und kannst auch deine Marketing-Strategie ganz genau anpassen und sie so gewinnbringend wie möglich machen.

Über demografische Eigenschaften hinaus gibt dir deine Zielgruppe nämlich auch Auskunft über die Plattformen und Kanäle, auf denen sie sich befindet und welche du schließlich für deine Akquise nutzen solltest. Indem du deinen idealen Kunden nicht nur kennst, sondern ihn auch wirklich verstehst, zum Beispiel wo seine branchenspezifischen Interessen liegen oder welches seine Kaufmotive sind, steigerst du gezielt deine Verkäufe.

1. Eine gute Recherche steht ganz am Anfang

Eine einwandfreie B2B-Zielgruppenanalyse funktioniert natürlich nicht ohne einschlägige Zahlen, Daten und Fakten. Recherchiere deshalb im Vorweg so viele Informationen wie möglich, die dir für deine Analyse helfen können. Gerade die Recherche im Internet ist dabei sehr kostengünstig, bietet aber nicht immer die Sicherheit, dass die Daten auch wirklich stimmen oder aktuell sind. Auch auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Instagram oder Facebook kann zur Zielgruppe recherchiert werden. Eine Datenerhebung mithilfe von Fachliteratur bietet dir weitere Anhaltspunkte und ist gerade deshalb geeignet, da hier seriöse Quellen angegeben sind.

Möchtest du deine Informationen wirklich aus erster Hand, kannst du ebenfalls Umfragen und gezielte Interviews durchführen, die dir eine hilfreiche Auskunft über die Interessen, den Charakter und die Motive deiner Zielgruppe liefern. Diese Methode der Datenerhebung ist jedoch mit deutlich höheren Kosten verbunden, die du miteinkalkulieren musst. Gerade Umfragen lassen sich aber auch problemlos automatisiert online durchführen und verringern so den Kosten- und Zeiteinsatz.

Achte dabei stets darauf, dass Qualität vor Quantität steht. Informationen, die du persönlich von deiner Zielgruppe sammeln konntest, zum Beispiel in der Form eines persönlichen Gesprächs, sind dabei aussagekräftiger als Daten, die aus nicht überprüfbaren Quellen stammen. Beachte auch, dass eine Zielgruppenanalyse viel Zeit und damit verbunden auch Kosten in Anspruch nehmen kann. Investiere deshalb zwar ausreichend Zeit in die Recherche, denn sie wird sich langfristig auszahlen, behalte aber deine Ressourcen weiterhin im Blick und fokussiere dich anschließend auf die Auswertung der Daten.

2. Erste Analyse anhand von demografischen Eigenschaften

Hast du deine Datenerhebung erfolgreich abgeschlossen, geht es daran, ein aussagekräftiges Profil deiner Zielgruppe anzulegen. Gerade im B2B-Bereich ist es dabei von Vorteil, wichtige demografische Eigenschaften zu definieren. Beginne hierbei mit der Branche. Stelle dir dabei die Frage, an welche Branche sich dein Produkt oder deine Dienstleistung richtet und welche du direkt ausschließen kannst. Indem du einen Fachbereich bzw. mehrere Fachbereiche festlegst, grenzt du deine potenziellen Kunden ein und kannst dich auf diejenigen fokussieren, zu denen dein Angebot auch wirklich passt.

Anschließend kannst du dir überlegen, welche Unternehmensgröße du ansprechen möchtest. Sind es zum Beispiel mittelständische Unternehmen, an die sich dein Produkt richtet oder sind internationale Konzerne für dich von Interesse? Es ist besonders wichtig, sich diese Frage zu stellen, denn daraus ergibt sich anschließend der finanzielle Rahmen, in dem sich potenzielle Kunden bewegen. Kleinere Unternehmen haben nämlich weitaus weniger finanzielle Möglichkeiten zur Verfügung, wodurch sich hochpreisige Angebote hier nur selten anbieten. Größere Konzerne hingegen verfügen über einen anderen Rahmen, der Investitionen in Produkte oder Dienstleistungen öfter möglich macht.

Auch die Definition der moralischen Werte kann dir bei der Analyse deiner B2B-Zielgruppe weiterhelfen. Lege für dich fest, worauf du als Unternehmen bei einem Kunden Wert legst und was für dich ein absolutes No-Go ist. Möchtest du zum Beispiel, dass sich ein Geschäftspartner für Nachhaltigkeit einsetzt und intensiven Umweltschutz betreibt? Oder gibt es in deinem Unternehmen andere Werte, die du gerne bei deiner Zielgruppe sehen möchtest? Auch mit diesen Fragen kannst du deine Zielgruppe weiter einschränken und dein Angebot an genau die Kunden richten, die für dich und deine Werte ideal sind.

3. Untersuche das Kaufverhalten und die Motive deiner Zielgruppe

Dass in vielen Fällen nicht nach dem Muster der Kosten-Nutzen-Abwägung gekauft wird, zeigt das Kaufverhalten zahlreicher Menschen. Zu den subjektiven Vorteilen eines Produkts oder einer Dienstleistung gesellen sich heutzutage nämlich ebenfalls die emotionale Bindung zu einem Unternehmen oder persönliche Vorlieben. Die individuellen Präferenzen sind dabei nicht gerade selten ausschlaggebend für den Kauf einer Ware. Auch im B2B-Bereich sollten deshalb die Motive eines potenziellen Kunden genauestens analysiert und ebenfalls verstanden werden. Frage dich zum Beispiel: Warum wird gerade dieses eine Produkt gekauft, obwohl ein anderes vielleicht deutlich günstiger ist?

Die Motive eines B2B-Kunden können dabei sehr vielseitig und nicht immer leicht zu ergründen sein. Auch hier ist es deshalb sinnvoll, die zuvor erhobenen Informationen in die Analyse miteinfließen zu lassen. Viele Unternehmen achten bei der Auswahl Ihrer Geschäftspartner zum Beispiel darauf, dass dieser dieselben Werte vertritt. Auch eine persönliche Sympathie kann ausschlaggebend für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung sein. Nutze dieses Wissen für dich, indem du deine Marketing-Strategie im weiteren Verlauf deiner Zielgruppenanalyse genauestens auf das Kaufverhalten deiner Zielgruppe anpasst.

4. Zielgruppen-Profil erstellen

Sobald du alle wichtigen Informationen gesammelt hast, ist es an der Zeit, ein umfangreiches Zielgruppen-Profil zu erstellen. Dieses bietet dir einen entscheidenden Vorteil. Zum einen werden deine Zahlen mit dieser Methode nämlich verständlicher und lassen sich auf der anderen Seite einfacher auf die Business-Welt anwenden. Indem du im ersten Schritt mit einer allgemeinen Aufstellung deiner Informationen beginnst, fertigst du ein erstes Kunden-Profil an. Hier trägst du zusammen, welche demografischen Eigenschaften deine Zielgruppe mitbringt, welche Kaufmotive diese hat und auf welchen Plattformen du diese schließlich erreichen kannst.

Anschließend erfolgt eine detaillierte B2B-Zielgruppen-Aufstellung, bei der du mehrere, unterschiedliche Persona erstellst. Diese stehen stellvertretend für einen Kundenkreis, den du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ansprechen möchtest. Anhand dieser Persona kannst du genauestens erkennen, wie du dein Marketing und deine Ansprache in Form der geeigneten Tonalität anpassen solltest, um die gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Die Persona können sich dabei zum Beispiel in verschiedenen Branchen befinden und über unterschiedliche finanzielle Möglichkeiten verfügen. Bleibe dabei aber stets in deinem zuvor gesetzten Rahmen und platziere deine Persona innerhalb deiner herausgearbeiteten Parameter.

5. Nach der Zielgruppenanalyse kommt die Marketing-Strategie

Ist deine Zielgruppe genauestens festgelegt, sind Kunden-Profile erstellt worden und Persona definiert, kannst du schließlich deine ideale Marketing-Strategie herausarbeiten. Richte dabei die einzelnen Marketing-Lösungen auf die Zielgruppe aus, die du zuvor festgelegt hast und spreche so auf unterschiedlichen Plattformen und Kanälen so viele potenzielle Kunden wie möglich an. Hierbei solltest du zum Beispiel deine Wortwahl beachten und auch herausfinden, welche Veröffentlichungstools sich am besten anbieten.

Gerade ein Marketing-Mix, also die Kombination mehrerer Möglichkeiten, bietet sich oftmals zur zielgruppengerechten Ansprache an. Überlege dir dafür im Vorweg, auf welchen Plattformen deine jeweilige Persona aktiv ist und wie du deine Tonalität am besten an sie anpassen kannst. Eine Kombination aus Print- und Online-Marketing kann darüber hinaus die Geschäftsbeziehung zu einem potenziellen Kunden aufbauen und im weiteren Verlauf stärken. Auch auf einer Messe kannst du zum Beispiel einen ersten Kontakt zum Geschäftskunden herstellen und diesen durch weitere persönliche Telefonate oder Videocalls festigen. Mithilfe von emotionaler Bindung durch den Austausch auf Social-Media-Kanälen wie LinkedIn oder Facebook gelingt dir mit der richtigen Strategie die weitere Kundenakquise. Nutze dabei die Möglichkeiten der einzelnen Kommunikationskanäle für dich und passe dein Marketing perfekt an.

Fazit: Eine gute Vorbereitung zahlt sich langfristig aus

Ist eine detaillierte Zielgruppenanalyse erst einmal durchgeführt worden, bringt sie anschließend viele Vorteile mit sich. Dass der richtige Kundenkreis aber angesprochen werden kann, bedarf im Vorweg eine gewisse Vorbereitungszeit, die unbedingt genutzt werden sollte. Erhebe dabei wertvolle Daten, die aus verantwortungsvollen Quellen stammen und trage diese schließlich zusammen. Mithilfe einer Analyse der demografischen Eigenschaften deiner potenziellen Kunden kannst du diese nicht nur weiter definieren, sondern auch bereits Branchen und Unternehmen ausschließen, die nicht zu dir passen. Auch das Kaufverhalten und die Motive der B2B-Unternehmen sind bedeutungsvolle Indikatoren, die in die Analyse deiner Zielgruppe miteinfließen sollten. Sind die wichtigen Faktoren schließlich zusammengetragen, können sie in mehreren Kunden-Profilen angelegt und sortiert werden. Diese Profile bieten dir im weiteren Verlauf den Vorteil, dass du deine Ansprache und deine Marketing-Strategie perfekt auf deine Zielgruppe anpassen kannst. Behalte bei deiner detaillierten Zielgruppenanalyse aber stets auch deine verfügbaren Ressourcen im Blick und wäge ab, wie genau du deine potenziellen Kunden untersuchen möchtest. Ist deine Analyse aber schließlich abgeschlossen, macht sie deinen Unternehmens-Alltag deutlich effizienter, deine Unternehmensziele greifbarer und kann deine Verkäufe enorm steigern.

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